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Las claves para las ventas |
• Información de interés sobre
la compañía,
es necesario tener en cuenta aspectos como la historia, organigrama,
qué queremos ser y cómo lo conseguiremos, misión y visión corporativa,
así como todos aquellos aspectos que nos permitan un conocimiento
más profundo de la empresa. No en vano, y es algo que es necesario
conocer, muchas compañías se encargan de cometer el error de pensar
que el vendedor se incorpora el mismo día que se incorpora la empresa
al mercado.
• Herramientas de trabajo para el asesor comercia,
es preciso profundizar en la figura del asesor comercial, incluyendo
información sobre sus rutas de ventas, sus objetivos, sus funciones,
sus principales retos de futuro, pero sobre todo, aportarle herramientas
que le permitan realizar su trabajo de una manera más eficiente y rentable. |
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• Análisis del mercado y la competencia, no
sólo es importante conocer nuestra competencia, sino saber qué nos
diferencia de ella, cuáles son nuestros principales valores añadidos,
nuestros puntos fuertes.
• Información sobre los clientes, clasificación
de los tipos de clientes (A, B, C). En este punto es necesario incluir
la operativa que hay seguir con cada una las diferentes tipologías
de los mismos.
Para ello, es imprescindible que el vendedor refleje en mayor número
de datos posibles del cliente en la ficha.
• Información completa de los productos, es necesario
y fundamental que el comercial tenga un conocimiento profundo de
su cartera de productos y precios para poder basar su exposición
en argumentos sólidos y poder responder a cualquier objeción que
surja a lo largo del proceso de venta.
• Política comercial, cumplimiento
de los objetivos, facturación, comisiones, incentivos, condiciones
y formas de pago...Todo debe estar recogido para evitar la libre
interpretación que a veces se hace. |
• Metodología de trabajo, planificación
del proceso de venta, mecánica ante los pedidos o devolución, resumen
del proceso comercial paso a paso, proceso administrativo comercial,
tratamiento de los impagados,
• Nuevas tecnologías, salvo en determinadas
excepciones y en sectores muy concretos, el vendedor no es suficientemente
consciente de la potente herramienta de trabajo que supone Internet
tanto como fuente de información como a nivel de gestión. |
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