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El Manual del Vendedor se perfila como
una herramienta fundamental para alcanzar la excelencia en la gestión
del vendedor y, por consiguiente, lograr una mayor rentabilidad en
la empresa,
con publicidad o con acción directa.
En un mercado tan complejo y competitivo como el actual, con nuevos
productos, con una competencia cada vez más agresiva, constantes innovaciones
tecnológicas.... lo que verdaderamente marca la diferencia entre el
éxito y el fracaso es, sin duda, la gestión del Equipo de Ventas, pues
al fin y al cabo es quien convierte en realidad el sueño de poner en
manos de los clientes nuestros productos y soluciones, contribuyendo
con ello a la rentabilidad de la
empresa.
Aspectos que pueden parecer
triviales pero que, analizados de manera pormenorizada, ofrecen una
importante capacidad de análisis. |
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Para incrementar las ventas, no debemos olvidar,
pues, que su éxito es nuestro éxito, por eso estamos obligados a
dotarle de todas las herramientas necesarias para que alcance la
excelencia en su gestión y, desde luego, si hay una herramienta realmente
válida para ello es, sin duda, el Manual del Vendedor, el gran desconocido
para muchas compañías.
Es innegable que dimensionar, estructurar, dirigir y gestionar una
fuerza de ventas con éxito es una de las tareas más complejas en
cualquier empresa.
Actualmente los equipos para aumentar las ventas operan en un
entorno nuevo y se enfrentan a dos necesidades primordiales: conjugar
los intereses de la empresa con los del cliente y fidelizarlo. |
¿Cómo lograrlo? Probablemente, más de
uno se ha planteado en alguna ocasión éste y otros muchos interrogantes,
sin encontrarle una respuesta que le satisfaga.
Por ejemplo... ¿qué
está fallando en mi red comercial? ¿es la
publicidad? ¿Por qué no
hemos alcanzado los objetivos? ¿es el marketing? ¿Qué áreas de mejora
tenemos?
¿Le resultan familiares estas cuestiones? Tal vez sí o tal vez no,
quizá su empresa esté obteniendo unas ventas satisfactorias, sin embargo... |
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¿No se ha parado a pensar como podría sacarle mayor
partido a su equipo comercial? ¿Cómo facilitarles y rentabilizar
al máximo su labor? y... principalmente, ¿cómo conseguimos fidelizar
a los clientes?
En el Manual de Ventas se encuentran las respuestas a éstas y otras
muchas dudas, ya que constituye una guía que permite dotar al equipo
comercial de las herramientas necesarias para desarrollar las habilidades
que precisan. Y es que, todos los vendedores de la empresa tienen que
tener el mismo discurso tanto de la compañía como de sus productos,
eso sí, adaptado a su saber hacer y a su capacidad de argumentación.
Se trata, pues, de un documento que aporta al vendedor metodología
para desarrollar de forma óptima su trabajo frente a la habitual tendencia
a desempeñar su actividad de forma impulsiva, yendo por libre, sin
fijarse unos patrones de actuación. En este sentido, el Manual de Ventas
constituye una herramienta fácilmente actualizable y permanentemente
viva para un mercado tan cambiante y dinámico que nos permite asegurarnos,
en todo momento, que realmente estamos haciendo lo que teníamos previsto. |
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